少ないアクセスでも売上アップ！客単価を上げる７つの方法
ショップのアクセス数がなかなか増えなくて悩んでいませんか？
個人のネットショップの場合、アクセスを増やすのはとっても大変ですが、実は「一人のお客様の購入金額平均(客単価)を上げること」で売上を伸ばすことができるんです。
この記事では、12年間ネットショップを運営した私の経験談から、客単価を上げる時に効果的だった施策を７つに分けてご紹介します。
そもそも客単価とは？なぜ重要なのか
客単価とは簡単に言うと「お客様一人あたりの購入額の平均額」のことです。
客単価は以下の計算式で導き出すことができます。
「客単価＝売上額÷購入者数」
つまり計算式を入れ替えてみると
「売上=客単価×購入者数」
になります。
客単価が低くても購入者が多ければ売上が上がりますし、購入者が少なくても客単価が大きければ売上は上がります。
個人のネットショップの場合、大手企業のように集客はしにくい部分もあります。
しかし、客単価を上げる施策をしていけば、しっかりと売上を伸ばしていくことが可能です。
【体験談】ほぼ同じ注文数でも売上は約2倍！
私のショップの例をご紹介します。
こちらの画像はショップ3年目の売上の記録です。
3月が24件の注文で売上67,099円で客単価は2,532円なのに対し
12月は24件の注文で売上128,068円で客単価は5,336円です。
同じ購入者数でも客単価が違うだけで売上が大きく異なることが分かりますよね。
それでは次からは私が実際にしていた、客単価を伸ばすための施策をご紹介します。
客単価を上げる方法7選
1.送料無料ラインを設定する
「〇円以上で送料無料！」
注文総額に応じて送料無料にすることで客単価を上げる方法が多くのショップで採用されています。
送料無料ラインまで購入するとお得だという、顧客の購買意欲を刺激します。
2.クーポンを活用する
〇円以上で5％オフ！
送料無料と似ているのですが、指定金額以上の購入でクーポンを配布するのも有効です。
一定金額以上の購入によるメリットをアピールしましょう。
セール品や安価な価格帯の商品を用意しておくと、ラインまであとちょっと！という時に買われやすくなります。
3.商品を増やす
魅力的な商品を増やしていくことが一番の方法です。
よい商品を増やしていくと、セールにしなくてもクーポンを配布しなくても売上が上がります。
私は輸入雑貨店で「1点もの」や「国内で手に入りにくいもの」という商品の価値を高めたことで売上が上昇していきました。
あれもこれも欲しいなとお客様に思って貰える品揃えにしていくことも、客単価の上昇に必要な要素です。
4.売れ行きの良い商品の在庫を豊富にしておく
個人のネットショップの場合、在庫を豊富に用意しておくのは難しいと思います。
しかし、特に売上の良い品は多めに在庫を用意しておくことが客単価アップに繋がります。
人気商品やお気に入りの商品は、何個かまとめ買いを希望する顧客がいます。
在庫をしっかり用意しておくと良いでしょう。
在庫切れの場合は別のショップに離脱してしまいますので、人気商品の在庫はできるだけ切らさないようにしておきましょう。
5.松竹梅の価格設定の商品を用意する
いわゆる「松竹梅の法則」の法則と呼ばれるものです。
消費者は三段階の選択肢があった場合、真ん中の選択肢を選ぶ人が多いという心理傾向を利用した施策です。
たとえば、コース料理を注文したい時に2,000円コース、4,000円コース、6,000円と用意されていた場合、中間の4,000円が選ばれやすいという現象が起きます。
ドリンクサイズでもS、M、Lがあった場合Mが選ばれる場合が多いそうです。
海外では「ゴルディロックス効果」と呼ばれており、客単価を上げるのに有効な手法とされています。
素材や内容量で商品を差別化し、松竹梅の法則を活用してみてくださいね。
6.単価の大きめの商品を入れる(アップセル)
商品の平均の価格帯はいくらくらいでしょうか？
平均の価格帯より単価の高い商品を入荷するのがおすすめです。
先ほど紹介した松竹梅の「松」にもなりますし、もちろん「松」が売れても良いですよね。
既存の商品の上位互換品やまとめ買いでお得感を出しながら購入額を上げるこのセールス手法は「アップセル」と呼ばれます。
私の輸入雑貨店では300～1,000円くらいの価格帯の商品をメインに扱っていました。
3,000～5,000円の単価の商品を仕入れてみたところ、こちらも定期的に売れる商品に。
客単価を押し上げる要因となりました。
7.合わせてほしくなる商品の提案をする(クロスセル)
商品を紹介するときに、「合わせて使うと便利ですよ」とか「素敵ですよ」という他の商品を一緒に提案することが客単価を上げることに繋がります。
大体のネットショップ作成サービスで「こちらの商品も人気です」や「一緒に見られている商品」などの欄を作ることができますので、その機能を使用しておすすめの商品を提案しましょう。
ショップ内を回遊してもらうことは客単価アップに不可欠な要素です。
客単価を伸ばす施策の注意点 | やりすぎに注意
送料無料やクーポンなど値引で集客+客単価を上げる施策をする場合は「やりすぎない」ことが必要です。
送料無料やクーポン値引の「お得分」はつまりはショップ側の負担となります。
またクーポンの配布やセールは、頻度が多い場合「セール待ち」「クーポン待ち」のお客様ばかりになってしまいます。
やり方を間違えると、ショップの負担が増え、結果として客単価を下げることに繋がってしまいますので注意しましょう。
送料無料のライン、クーポンの配布の頻度はしっかり利益とバランスを取って決めるようにしてくださいね。
また、他の上位商品を勧める「アップセル」などの施策は、押し売りにならないように注意しましょう。
どのページのおすすめ商品にも「売りたい商品」を入れたり、SNSでもその商品ばかり宣伝すると顧客はこれを売りたいのだと察します。
押し売りに感じて嫌悪感を感じることがあります。
あくまで顧客満足が最優先です。アップセル施策の場合は「こっちを選んでよかった」と顧客が感じることが大事です。
商品説明でしっかり紹介して、ベネフィットをしっかり伝えましょう。
商品説明の書き方については別記事にまとめています。
まとめ
客単価を上げるメリットは
・少ないアクセスでも売り上げアップが見込める
・集客コストを抑えられる
という点にあります。
個人のネットショップではアクセス数や新規顧客の獲得に時間がかかりますが、客単価を意識することで効率的に売上を伸ばしていくことが可能です。
- 送料無料ラインを設定する
- クーポンを活用する
- 商品を増やす
- 売れ行きの良い商品の在庫を豊富にしておく
- 松竹梅の価格設定の商品を用意する
- 単価の大きめの商品を入れる(アップセル)
- 合わせてほしくなる商品の提案をする(クロスセル)
「売上=客単価×購入者数」です。
客単価が上がる工夫を続けながら、新規顧客を少しずつ増やしていけば、売り上げは着実に積み上がっていきます。
ぜひ今日からはじめてみてくださいね。
当サイトではゼロ知識で一人で12年間ネットショップを運営した経験から、一人でも真似できるネットショップ運営のコツなどをわかりやすく解説しています。
気になっていることや困っていることの助けになるかもしれませんのでぜひご覧ください。
